ΤΙΤΛΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ
Pro sales selling skills (Ικανότητες επαγγελματικής πώλησης)
ΕΙΣΑΓΩΓΗ
Το σεμινάριο πωλήσεων "ικανότητες επαγγελματικής πώλησης" δημιουργήθηκε το 1995 από υψηλόβαθμα στελέχη πωλήσεων από όλο τον κόσμο στα κεντρικό εκπαιδευτικό κτίριο μεγάλης πολυεθνικής εταιρίας στην Ν. Υόρκη. Πρωταρχικός στόχος ήταν η σύνθεση όλων των εμπειριών πού προκύπτουν από διαφορετικές αγορές προκειμένου να έχει βάση υλοποίησης τόσο σε ανεπτυγμένες αγορές όσο και σε αγορές όπου τόσο το χονδρεμπόριο όσο και το λιανεμπόριο είναι υπό ανάπτυξη. Αυτό είχε σαν αποτέλεσμα την πλήρη κάλυψη όλων των ιδιαιτεροτήτων της παγκόσμιας αγοράς. Μετά την ολοκλήρωση της δημιουργίας τα ίδια στελέχη συναντήθηκαν το 1997 στην Μαδρίτη όπου και έγιναν οι βασικοί εκπαιδευτές του συγκεκριμένου σεμιναρίου. Στην Ελλάδα από το 1998 και μετά έχουν πάρει το σεμινάριο στο 1ο στάδιο υλοποίησης διευθυντές πωλήσεων - customer marketing managers -area managers και πάνω από 1000 πωλητές.
ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Σε αυτό το εκπαιδευτικό πρόγραμμα παρουσιάζονται και αναλύονται τα παρακάτω θέματα:
Δημιουργία σχέσεων επιχειρηματικού ενδιαφέροντος. Χτίσιμο εμπιστοσύνης. Ενεργητική ακρόαση.
Προγραμματισμός επίσκεψης στον πελάτη.
Άνοιγμα επίσκεψης.
Επιβεβαίωση προτεραιοτήτων του πελάτη.
Αναφορά και ενίσχυση των προτάσεων.
Εξασφάλιση και χειρισμός feedback
Εξασφάλιση δέσμευσης τού πελάτη
ΣΕ ΠΟΙΟΥΣ ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ
Σε διευθυντές πωλήσεων, σε customer marketing managers και σε area managers. Επίσης σε πωλητές κυρίως B2B πωλήσεων (Business to Business).
ΣΚΟΠΟΣ Στο τέλος της εκπαίδευσης οι συμμετέχοντες θα είναι σε θέση:
Να αναλύουν τις πληροφορίες αγοραστών και πελατών, να θέτουν αποτελεσματικούς στόχους, να χρησιμοποιούν το «πλάνο επίσκεψης», να σχεδιάζουν πώς θα επιτύχουν στόχους.
Να εκτελούν αποτελεσματικά ανοίγματα (κλίμα-προσαρμογή). Να προσδίδουν πρόσθετη βαρύτητα κατά το ξεκίνημα της επίσκεψης, έτσι ώστε να είναι βέβαιο ότι θα κερδίσουν το ενδιαφέρον τού πελάτη.
Να καταλαβαίνουν τη σημασία της επιβεβαίωσης προτεραιοτήτων.
Να κάνουν διάκριση και χρήση όλων των τύπων των ερωτήσεων και να χρησιμοποιούν τις ερωτήσεις προκειμένου να οδηγούν τον πελάτη στην διαδικασία αγοράς.
Να ξεχωρίζουν τη διαφορά μεταξύ των χαρακτηριστικών και των οφελών. Να συσχετίζουν τα χαρακτηριστικά και οφέλη των προϊόντων σύμφωνα με τις προτεραιότητες του πελάτη. Να ενισχύουν τα οφέλη με χρήση στοιχείων πληροφοριών και οπτικών βοηθημάτων.
Να χρησιμοποιούν τρεις δεξιότητες για την απόκτηση feedback (επαναπληροφόρηση) από τον αγοραστή. Να ερμηνεύουν την επαναπληροφόρηση και να την τοποθετούν αναλόγως μέσα στην διαδικασία αγοράς.(στάδιο αγοράς).
Να προσδιορίζουν και να χρησιμοποιούν τις κατάλληλες δεξιότητες πωλήσεων για τον σωστό χειρισμό τού πελάτη.
Να δημιουργούν ολοκληρωμένη προσφορά.
Να επιτυγχάνουν την ανάληψη μιας δέσμευσης. Να αναγνωρίζουν στρατηγικές για να ξεπερνούν την απροθυμία κατά τη διαπραγμάτευση δέσμευσης.
Να αντιλαμβάνονται με ποιόν τρόπο θα διατηρήσουν τις επιχειρηματικές σχέσεις.
